Gestão da Atenção no Século XXI: Estratégias para Captar e Reter Clientes em MercadosSaturados de Informação
Managing Attention in the 21st Century: Strategies to Attract and Retain Customers inInformation-Saturated Markets
DOI:
https://doi.org/10.51473/rcmos.v1i2.2024.1478Palabras clave:
economia da atenção; marketing de experiência; disponibilidade mental; saliência; retenção de clientes.Resumen
Em mercados hiperconectados, a atenção tornou-se o recurso limitante para a criação de valor: há um excesso de mensagens e um déficit de capacidade cognitiva para processá-las. Este artigo propõe uma estrutura para a gestão do capital da atenção que integra teorias da economia da atenção e do marketing de experiência com evidências da psicologia cognitiva e da ciência comportamental, orientando decisões sobre a captura, retenção e conversão da atenção ao longo do ciclo de relacionamento com o cliente. Argumentamos que a atenção deve ser tratada como um estoque (predisposições, memória da marca, confiança) alimentado por fluxos (exposição qualificada, engajamento significativo, experiências memoráveis), regidos por métricas padronizadas de disponibilidade mental, custo de aquisição da atenção e valor de vida útil ajustado à atenção. Ao articular narrativas de valor com design de experiência e mecanismos de prova (experimentos e testes incrementais), mostramos como as empresas podem reduzir o ruído informacional, aumentar a saliência e construir lealdade com base na experiência, não no atrito (SIMON, 1971; PINE; GILMORE, 2011; KAHNEMAN, 2011; DAVENPORT; BECK, 2001; SHARP, 2010).
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