Gestão estratégica de vendas no ecossistema turístico: da abordagem transacional à lógica dominante de serviços

Strategic sales management in the tourism ecosystem: from transactional approach to service-dominant logic

Resumen

O presente artigo científico propõe uma análise aprofundada sobre a gestão de vendas aplicada ao setor de turismo, investigando a transição dos modelos clássicos de comercialização de commodities para a Lógica Dominante de Serviços (S-D Logic) e a Economia da Experiência. O objetivo central é demonstrar como a integração de ferramentas de Customer Relationship Management (CRM), aliada a uma liderança estratégica focada em competências humanas, pode gerar vantagem competitiva sustentável em um mercado saturado pela desintermediação digital. A metodologia utilizada baseia-se em uma revisão bibliográfica sistemática e exploratória de obras seminais e contemporâneas até o ano de 2021, abrangendo teorias de marketing, administração estratégica e turismo. Os resultados indicam que a eficácia na gestão de vendas turísticas contemporânea não reside na transação isolada, mas na co-criação de valor e na gestão do ciclo de vida do cliente. Conclui-se que as organizações que negligenciam a personalização e a inteligência de dados tendem à obsolescência, exigindo do gestor de vendas um perfil analítico, consultivo e tecnologicamente fluente.