Gestão estratégica de vendas e CRM na indústria de bebidas: uma análise sob a perspectiva da modelagem de processos e inteligência comercial
Strategic sales management and CRM in the beverage industry: an analysis from the perspective of process modeling and business intelligence
DOI:
https://doi.org/10.51473/rcmos.v2i2.2022.1914Palavras-chave:
Processos Gerenciais. CRM. Negociação Estratégica. Indústria de Bebidas. Trade Marketing.Resumo
O presente artigo científico propõe uma análise aprofundada sobre a evolução dos processos de vendas na indústria de bens de consumo rápido (FMCG), com ênfase no setor de bebidas. À luz da Teoria dos Processos Gerenciais, investiga-se a transição do modelo de vendas transacional para o modelo consultivo, sustentado por ferramentas de Customer Relationship Management (CRM) e Inteligência de Mercado. O estudo explora a complexidade da negociação B2B no varejo, a gestão de canais de distribuição, a execução de Trade Marketing e a liderança de equipes de alta performance. O objetivo é demonstrar como a estruturação formal de processos comerciais, aliada à análise de dados, mitiga a assimetria informacional, maximiza o Share of Wallet e garante a sustentabilidade econômica das organizações em mercados saturados. A pesquisa evidencia que o Tecnólogo em Processos atua como o arquiteto da estratégia comercial, transformando dados brutos em diretrizes táticas que asseguram a capilaridade e a rentabilidade da marca.
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